Дмитрий Лаконцев (ИРТЕЯ): «Строим проект, устойчивый при любой геополитической погоде»

– Примеры есть. Ряд российских компаний уже поставляют оборудование в Казахстан и Сербию. Показательный случай – НТЦ «Протей», который долгое время основную выручку получал от продаж за рубежом, и только в последние годы у них ощутимо выросла выручка внутри страны. Сейчас российские игроки экспортируют решения на Ближний Восток, в страны Африки и Юго-Восточной Азии, но пока фактические продажи далеки от потенциала.​

При этом важно учитывать: опыт до 2010‑х гг. и начала геополитического перелома не может служить моделью на будущее. Тогда работала логика «глобальной деревни»: любой оператор мог свободно купить оборудование у любого вендора, не задумываясь о рисках. Это время закончилось, с серьезными ограничениями столкнулся [китайский производитель телеком-оборудования] Huawei, изменились позиции Nokia и Ericsson.

Сейчас общий тренд во всем мире – деглобализация и фрагментация. У стран появились новые приоритеты: безопасность и суверенитет критической инфраструктуры. Поэтому российским игрокам приходится смотреть вперед, не опираясь на старые правила.​

– Для базовой устойчивости бизнеса доля компании на домашнем рынке должна составлять минимум 25%. Что касается зарубежных рынков, то здесь потолка нет: нужно выходить в максимальное количество стран.

Тут простая математика. Емкость российского рынка конечна: даже если мы займем его целиком, этого объема в штуках не хватит, чтобы получить у поставщиков микроэлектроники те же скидки, которые имеют глобальные вендоры, производящие миллионы устройств. Плюс расходы на разработки. Разработка сложного оборудования стоит дорого, и эти расходы нужно «размазывать» на максимально большую серию. Если продавать только внутри страны, вся тяжесть этих расходов ляжет в цену для российских операторов.

Поэтому я бы говорил о целевой пропорции 50/50, где экспорт позволяет нам нарастить серийность до уровня, когда себестоимость изделия снижается.

– Именно. Российский рынок сейчас уникален. Глобальные вендоры ушли, операторы связи опираются на локальных игроков, что им дает стимул для роста. Но из-за высокой стоимости денег [обусловленной ключевой ставкой ЦБ] и курса на глубокую локализацию каждый новый российский компонент увеличивает капитальные затраты. Без экспорта это неминуемо вело бы к росту цен для наших операторов. В этой ситуации зарубежные продажи – единственный способ компенсировать рост издержек и сохранить цены в России на адекватном уровне. ​

– Противоречия нет. Выходить за рубеж с оборудованием для сетей формата 4G (LTE) уже поздно: эти сети в большинстве стран построены, места для новых вендоров там почти не осталось. За границей перспективны прежде всего специализированные и частные сети (Private Networks) для промышленности и инфраструктурных объектов. А это уже стандарт 5G. Поэтому мы одновременно развиваем линейку 4G для внутреннего рынка и работаем над 5G‑решениями, на которых сосредоточен интерес зарубежных партнеров.

Проекты с иностранными заказчиками становятся для нашей компании аттестатом зрелости. Фактически внешний рынок оплачивает часть R&D, а в Россию возвращается уже отработанный продукт. Хотя внутри страны основной коммерческий трафик по‑прежнему идет по сетям LTE, стандарт 5G тестируется в пилотных зонах. При этом мы работаем сразу с несколькими крупными операторами, что дает нам большой объем обратной связи, позволяет быстрее дорабатывать решения и избежать зависимости от одного «якорного» заказчика.

– По уровню цен конкурировать с Huawei бессмысленно: за компанией стоят гигантская китайская экономика и доступ к длинным, почти бесплатным деньгам. Это позволяет китайским производителям сознательно демпинговать. Например, на одном из африканских рынков Huawei продавала базовую станцию примерно в четыре раза дешевле себестоимости, только чтобы не допустить конкурента. Повторять такой сценарий российским игрокам не по силам, да и противоречит здравому смыслу.​

Наше реальное преимущество – в архитектуре и прозрачности. Решения «Иртеи» строятся на принципах открытых интерфейсов (стандартов OpenRAN). Это дает возможность стране‑заказчику встроить собственные модули безопасности, шифрования, локальные разработки и тем самым контролировать критические части сети. Такая компоновка, в отличие от закрытого «черного ящика» глобальных вендоров, вызывает больше доверия у правительств, озабоченных цифровым суверенитетом.

Плюс мы технологически «всеядны»: наш софт может работать с разным «железом» в так называемых «лоскутных» сетях. Это значит, что базовые станции «Иртеи» могут интегрироваться в существующую инфраструктуру, где уже стоит оборудование Nokia и Ericsson, не требуя полной его замены.​

– Ключевые фильтры – это наличие бюджетов и собственной технологической повестки. Интерес представляют страны, которые хотят развивать локальные решения, диверсифицировать поставщиков и жестко контролировать критическую инфраструктуру.​

Идеальный пример – Вьетнам. Это быстрорастущая экономика с сильной мотивацией не зависеть от других стран. Также могу назвать страны Азии, государства Персидского залива и Ближнего Востока, значительную часть Африки, а также Латинскую и Центральную Америку. Многим из них нужен партнер, который придет не просто с готовым «железом», а с предложением по кооперации, локализации производства и разработки и передаче компетенций.​

– Любая поддержка государства – безусловный плюс, и мы готовы ею пользоваться. Но делать ставку на «китайский сценарий», когда государство десятилетиями вливает огромные ресурсы в отрасль и субсидирует экспорт, Россия сейчас не может. Китайский опыт – продукт прошлого цикла глобализации. Кстати, в последние годы производители из КНР тоже подняли цены, а избыточная зависимость от кредитов и госсубсидий стала фактором риска.​

Для России более реалистичен формат пакетных инфраструктурных предложений. В этом случае за рубеж выходит консорциум с набором ИТ-, производственных или транспортно-логистических решений для разных отраслей, и телеком-оборудование становится частью этого пакета. Такой подход позволяет привлекать местных партнеров и создавать совместные проекты. Именно в этом формате мы видим самую эффективную модель господдержки.​

– Одна из стратегий – участие в тех самых пакетных инфраструктурных проектах, о которых я сказал ранее.

Другая – работа с локальными партнерами на каждом целевом рынке. В телекоме это критично: местные игроки понимают политический и регуляторный контекст, имеют связи с операторами и властями. Маркетинг в этом случае – это совместное с партнером участие в отраслевых мероприятиях, создание пилотных и демонстрационных зон под задачи конкретной страны.​ Именно локальные игроки определяют каналы продвижения, а российский производитель предоставляет технологию, открытую архитектуру и готовность адаптироваться под местные требования.​

– Серьезные барьеры по сертификации существуют, прежде всего, в Евросоюзе и США. Вход на эти рынки сейчас для российских телеком-вендоров де-факто закрыт. В остальных регионах – Азии, Африке, Латинской Америке – эти вопросы в целом решаемы. Сложная сертификация там – это не барьер, а скорее нормальная защита рынка, которую можно пройти с помощью локального партнера, знающего нюансы национального регулирования.

– Санкционный режим не будет вечным, но ситуация уже не вернется к состоянию «до 2022 г.». И операторы, и государство сделали выводы: нельзя относиться к телеком‑инфраструктуре как к бесконечно доступному импортному ресурсу. Внутренний рынок останется защищенным.​

Даже если западные компании решат вернуться в Россию, им придется принять новые правила: часть сетей будет отнесена к КИИ (критической информационной инфраструктуре) и будет строиться исключительно на доверенных российских решениях. Мы же готовы конкурировать не столько ценой, сколько способностью адаптировать решения под заказчиков, учитывать национальные требования безопасности и обеспечивать прозрачность там, где глобальные игроки навязывают закрытый «черный ящик». Смягчение санкций в этом смысле лишь расширит наши экспортные возможности, упростив расчеты и логистику, работу в консорциумах и участие в международных ассоциациях. Мы строим бизнес не как временное замещение, а как долгосрочный технологический проект, устойчивый при любой геополитической погоде.